(790,1,'2013-04-14 20:56:51','2013-04-14 18:56:51','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont de moins en moins nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura potentiellement un impact sur la décision d\'achat d\'un internaute qui équivaut à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n\r\n&nbsp;\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec <del>plus</del> autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4></h4>\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin ? quel est mon budget ? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix ?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : un générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-51','','','2013-04-14 20:56:51','2013-04-14 18:56:51','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-51/',0,'revision','',0),(789,1,'2013-04-14 20:56:37','2013-04-14 18:56:37','<h4>Introduction :</h4>\r\nQuand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://zeilloc.fr/blog/2011/08/infographie-limportance-de-lavis-des-consommateurs/\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont de moins en moins nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura potentiellement un impact sur la décision d\'achat d\'un internaute qui équivaut à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec <del>plus</del> autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4></h4>\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin ? quel est mon budget ? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix ?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : un générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-50','','','2013-04-14 20:56:37','2013-04-14 18:56:37','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-50/',0,'revision','',0),(792,1,'2013-04-14 20:57:45','2013-04-14 18:57:45','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont de moins en moins nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura potentiellement un impact sur la décision d\'achat d\'un internaute qui équivaut à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec <del>plus</del> autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4></h4>\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin ? quel est mon budget ? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix ?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : un générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-53','','','2013-04-14 20:57:45','2013-04-14 18:57:45','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-53/',0,'revision','',0),(793,1,'2013-04-14 20:57:49','2013-04-14 18:57:49','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont de moins en moins nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura potentiellement un impact sur la décision d\'achat d\'un internaute qui équivaut à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec <del>plus</del> autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4></h4>\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin ? quel est mon budget ? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix ?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : un générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-54','','','2013-04-14 20:57:49','2013-04-14 18:57:49','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-54/',0,'revision','',0),(796,1,'2013-04-14 21:03:55','2013-04-14 19:03:55','<h1>Introduction</h1>\r\nEn parallèle de la démocratisation du web social, nous avons tous pu noter l\'émergence d\'un autre concept tout aussi important : celui d\'e-reputation.\r\nCe terme comme celui de social media ou de community management est vite devenu incontournable et donc à la mode. Aujourd\'hui avec l\'ultra visibilité de ce concept, un grand nombre d\'entreprises se sont souciées, avec raison, de cette problématique.\r\nNéanmoins si beaucoup d\'organisations ont été réactives pour appréhender ces problématiques de cyber-réputation, peu ont vraiment vraiment fait l\'effort préalable de définir ce concept. Or bien définir ce que l\'on entend par e-réputation permet ensuite  d\'améliorer l\'efficacité de ces actions.\r\n<h1>Comment définir le concept d\'e-réputation  ?</h1>\r\n<h2>L\' e-réputation est le résultat d\'une évaluation</h2>\r\nIl existe aujourd\'hui des dizaines de définition du concept d\'e-reputation mais celle que je trouve la plus complète est proposée par Camille Alloing sur son blog <a title=\"Définition du concept d\'e-réputation par Camille Alloing\" href=\"http://caddereputation.over-blog.com/article-32456974.html\">Caddereputation</a>. Pour ce dernier, l\'e-reputation est l\'image que se font les internautes d\'une marque ou d\'une personne. Cette image est avant tout le résultat d\'une évaluation. L\'e-reputation de votre entreprise dépend de ce que vos clients, vos fournisseurs, les institutions publiques disent de vous.\r\n\r\nSi l\'on considère que la définition de l\'e-reputation est avant tout basée sur l\'évaluation alors cela à aussi une autre incidence : l\'e-reputation n\'est pas quelque-chose qui se décrète mais qui se construit. Votre e-reputation est autant construite par les discours et les actes de votre entreprise que par l\'ensemble de votre écosystème qui gravite autour de vous.\r\n\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/ereputation1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-680 aligncenter\" alt=\"Concept d\'e-reputation\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/ereputation1.jpg\" width=\"347\" height=\"128\" /></a>\r\n<h2>L\' e-réputation est le résultat d\'une relation</h2>\r\nVotre cyber réputation est bien entendu constituée d\'un ensemble de traces écrites, d\'images ou de vidéos qui circulent sur le web mais c\'est aussi le résultat d\'une relation et d\'un engagement.\r\nA chaque fois qu\'un internaute consulte des avis clients sur le web, qu\'il choisit vos produits ou vos services suivant leur popularité, il décide de faire confiance ou non à d\'autres clients pour acheter sur votre portail ou se rendre à votre boutique. En d\'autres termes, l\'internaute établie une relation entre lui et les autres clients. Cette relation est basée sur la confiance et la prise en compte de leurs avis.  Pour autant cette relation n\'est pas exclusive.  Vous avez aussi votre mot à dire car tout prospect qui se rend dans votre boutique ou sur votre site web établie aussi une relation de confiance avec vous. Si les avis négatifs de clients s\'accumulent contre vous, l\'internaute ou votre prospect peut tout de même décider d\'acheter vos produits ou de souscrire à vos services s\'il a suffisamment confiance en vous et en vos discours.\r\n<h1>Réputation ou e-reputation ?</h1>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/Définition-E-reputation.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-679 aligncenter\" alt=\"Définition E-reputation\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/Définition-E-reputation.jpg\" width=\"252\" height=\"167\" /></a>\r\n\r\nAvant la démocratisation du web en tant que média de masse, il y a eu la télévision, la radio, la presse écrite... Jusqu\'à présent, personne ne parlait d\'une TV-réputation ou d\'une R-réputation pour la radio. Le web est donc le premier média de masse à avoir légitimer un concept nouveau : celui d\'e-reputation. Mais est-ce qu\'il existe une réputation spécifique sur le web telle que l\'on doit parler d\'e-reputation  ou bien serait-il plus logique de parler d\'une réputation générale en cassant le cloisonnement entre les médias  ?\r\n<h2>L\' e-reputation est un concept et une problématique à part.</h2>\r\nCertains professionnels estiment que le web est un média suffisamment à part pour que l\'on puisse estimer que les marques et les individus y développent une réputation spécifique.\r\nCeux-ci à l’instar de l\'entreprise <a title=\"Définition du concept d\'e-réputation selon Infostratège\" href=\"http://www.les-infostrateges.com/actu/0907748/quelles-definitions-pour-l-e-reputation\">infostratège </a>voient trois points spécifiques qui différencient totalement le web des autres médias de masse :\r\n<ul>\r\n	<li>l\'impact du web 2.0 dans le rôle de relais et de conservation de l\'information.</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>l\'instantanéité de la diffusion de l\'information que l\'on ne retrouve pas dans les autre médias traditionnels.</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>la nature des ressources informationnelles sur le web : même si la quantité d\'information est gigantesque, en cherchant bien n\'importe qui peut retrouver une information gênante diffusée sur le web et ce à n\'importe quel moment. C\'\'est une spécificité que ne permet pas ou difficilement les autres médias.</li>\r\n</ul>\r\n<h2>L\' e-reputation n\'existe pas.</h2>\r\nA l\'inverse, d\'autres professionnels de la e-reputation ou du web ont un avis parfaitement contraire. C\'est le cas notamment de <a href=\"http://caddereputation.over-blog.com/pages/Definitions_de_lereputation-1463255.html\"> Fred Cavazza </a> pour qui , il n\'est pas «juste de parler d\'e-réputation : il s\'agit juste de réputation. »\r\n\r\nPour les tenants de cette «position», parler de e-reputation et pas seulement de réputation revient à cloisonner la réputation des marques et des individus suivant le type de médias dont on parle. Or, la réputation ne se limite pas à un média. Un brûlot dans la presse écrite peut avoir un relais très important sur le web. De la même manière un article gênant sur un blog peut trouver un écho important dans la presse écrite, télé ou radio.\r\n\r\nPour les partisans de cette idée, la réputation sur le web appartient à un enjeu global qui est la réputation des individus et des organisations dans les médias. Il est donc nécessaire d\'avoir une vision transmedia  de sa réputation.\r\n<h1>Conclusion :</h1>\r\nLe concept d\'e-reputation est devenue totalement légitime et pris très au sérieux par les individus et les organisations. Devant l\'ultra-visibilité de ce concept, beaucoup d\'entreprises se sont empressés de « sauver et de garantir » leur e-reputation en utilisant des outils pour surveiller ce qui se dit sur eux. De la même manière beaucoup d\'agences de communication web, ont inséré la gestion de l\' e-reputation de leurs clients dans leur gamme de produits. Mais toutes les entreprises n\'ont pas pris le temps d\'interroger le concept d\'e-reputation pour comprendre ce qui se cachait derrière.\r\nIl existe aujourd\'hui des dizaines d\'articles sur ce sujet. Mon objectif dans ce billet, n\'était pas de donner LA définition de l\'e-réputation mais de mettre en avant les piliers de ce concept qui sont pour moi basés sur l\'évaluation que font les individus concernant  les produits et les services d\'une entreprise et la relation qu\'ils entretiennent avec elle.\r\nDe la même manière, le concept d\'e-reputation ne va pas forcément de soi. Certains professionnels estiment que la réputation est quelque-chose de transmédia alors que d\'autres prônent au-contraire pour une réputation spécifique sur le web. Sur ce point, à vous de vous faire une opinion.\r\n\r\nCe qui est sûr c\'est que des internautes parlent de vous, de vos produits, de vos services, de vos actions  sur le web que vous le vouliez ou non.  A vous de prendre vos responsabilités. Vous pouvez faire le choix de laisser les autres parler de vous et pour vous ou bien d\'initier le dialogue avec votre écosystème que ce soit sur ou en-dehors du web.','L\' e-réputation : concept ou mirage ? ','','inherit','open','open','','641-revision-38','','','2013-04-14 21:03:55','2013-04-14 19:03:55','',641,'http://btest.alerti.com/2013/04/641-revision-38/',0,'revision','',0),(797,1,'2013-04-14 21:04:48','2013-04-14 19:04:48','<h1>Introduction</h1>\r\nEn parallèle de la démocratisation du web social, nous avons tous pu noter l\'émergence d\'un autre concept tout aussi important : celui d\'e-reputation.\r\nCe terme comme celui de social media ou de community management est vite devenu incontournable et donc à la mode. Aujourd\'hui avec l\'ultra visibilité de ce concept, un grand nombre d\'entreprises se sont souciées, avec raison, de cette problématique.\r\nNéanmoins si beaucoup d\'organisations ont été réactives pour appréhender ces problématiques de cyber-réputation, peu ont vraiment vraiment fait l\'effort préalable de définir ce concept. Or bien définir ce que l\'on entend par e-réputation permet ensuite  d\'améliorer l\'efficacité de ces actions.\r\n<h1>Comment définir le concept d\'e-réputation  ?</h1>\r\n<h2>L\' e-réputation est le résultat d\'une évaluation</h2>\r\nIl existe aujourd\'hui des dizaines de définition du concept d\'e-reputation mais celle que je trouve la plus complète est proposée par Camille Alloing sur son blog <a title=\"Définition du concept d\'e-réputation par Camille Alloing\" href=\"http://caddereputation.over-blog.com/article-32456974.html\">Caddereputation</a>. Pour ce dernier, l\'e-reputation est l\'image que se font les internautes d\'une marque ou d\'une personne. Cette image est avant tout le résultat d\'une évaluation. L\'e-reputation de votre entreprise dépend de ce que vos clients, vos fournisseurs, les institutions publiques disent de vous.\r\n\r\nSi l\'on considère que la définition de l\'e-reputation est avant tout basée sur l\'évaluation alors cela à aussi une autre incidence : l\'e-reputation n\'est pas quelque-chose qui se décrète mais qui se construit. Votre e-reputation est autant construite par les discours et les actes de votre entreprise que par l\'ensemble de votre écosystème qui gravite autour de vous.\r\n\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/ereputation1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-680 aligncenter\" alt=\"Concept d\'e-reputation\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/ereputation1.jpg\" width=\"347\" height=\"128\" /></a>\r\n<h2>L\' e-réputation est le résultat d\'une relation</h2>\r\nVotre cyber réputation est bien entendu constituée d\'un ensemble de traces écrites, d\'images ou de vidéos qui circulent sur le web mais c\'est aussi le résultat d\'une relation et d\'un engagement.\r\nA chaque fois qu\'un internaute consulte des avis clients sur le web, qu\'il choisit vos produits ou vos services suivant leur popularité, il décide de faire confiance ou non à d\'autres clients pour acheter sur votre portail ou se rendre à votre boutique. En d\'autres termes, l\'internaute établie une relation entre lui et les autres clients. Cette relation est basée sur la confiance et la prise en compte de leurs avis.  Pour autant cette relation n\'est pas exclusive.  Vous avez aussi votre mot à dire car tout prospect qui se rend dans votre boutique ou sur votre site web établie aussi une relation de confiance avec vous. Si les avis négatifs de clients s\'accumulent contre vous, l\'internaute ou votre prospect peut tout de même décider d\'acheter vos produits ou de souscrire à vos services s\'il a suffisamment confiance en vous et en vos discours.\r\n<h1>Réputation ou e-reputation ?</h1>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/Définition-E-reputation.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-679 aligncenter\" alt=\"Définition E-reputation\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/03/Définition-E-reputation.jpg\" width=\"252\" height=\"167\" /></a>\r\n\r\nAvant la démocratisation du web en tant que média de masse, il y a eu la télévision, la radio, la presse écrite... Jusqu\'à présent, personne ne parlait d\'une TV-réputation ou d\'une R-réputation pour la radio. Le web est donc le premier média de masse à avoir légitimer un concept nouveau : celui d\'e-reputation. Mais est-ce qu\'il existe une réputation spécifique sur le web telle que l\'on doit parler d\'e-reputation  ou bien serait-il plus logique de parler d\'une réputation générale en cassant le cloisonnement entre les médias  ?\r\n<h2>L\' e-reputation est un concept et une problématique à part.</h2>\r\nCertains professionnels estiment que le web est un média suffisamment à part pour que l\'on puisse estimer que les marques et les individus y développent une réputation spécifique.\r\nCeux-ci à l’instar de l\'entreprise <a title=\"Définition du concept d\'e-réputation selon Infostratège\" href=\"http://www.les-infostrateges.com/actu/0907748/quelles-definitions-pour-l-e-reputation\">infostratège </a>voient trois points spécifiques qui différencient totalement le web des autres médias de masse :\r\n<ul>\r\n	<li>l\'impact du web 2.0 dans le rôle de relais et de conservation de l\'information.</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>l\'instantanéité de la diffusion de l\'information que l\'on ne retrouve pas dans les autre médias traditionnels.</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>la nature des ressources informationnelles sur le web : même si la quantité d\'information est gigantesque, en cherchant bien n\'importe qui peut retrouver une information gênante diffusée sur le web et ce à n\'importe quel moment. C\'\'est une spécificité que ne permet pas ou difficilement les autres médias.</li>\r\n</ul>\r\n<h2>L\' e-reputation n\'existe pas.</h2>\r\nA l\'inverse, d\'autres professionnels de la e-reputation ou du web ont un avis parfaitement contraire. C\'est le cas notamment de <a href=\"http://caddereputation.over-blog.com/pages/Definitions_de_lereputation-1463255.html\"> Fred Cavazza </a> pour qui , il n\'est pas «juste de parler d\'e-réputation : il s\'agit juste de réputation. »\r\n\r\nPour les tenants de cette «position», parler de e-reputation et pas seulement de réputation revient à cloisonner la réputation des marques et des individus suivant le type de médias dont on parle. Or, la réputation ne se limite pas à un média. Un brûlot dans la presse écrite peut avoir un relais très important sur le web. De la même manière un article gênant sur un blog peut trouver un écho important dans la presse écrite, télé ou radio.\r\n\r\nPour les partisans de cette idée, la réputation sur le web appartient à un enjeu global qui est la réputation des individus et des organisations dans les médias. Il est donc nécessaire d\'avoir une vision transmedia  de sa réputation.\r\n<h1>Conclusion :</h1>\r\nLe concept d\'e-reputation est devenue totalement légitime et pris très au sérieux par les individus et les organisations. Devant l\'ultra-visibilité de ce concept, beaucoup d\'entreprises se sont empressés de « sauver et de garantir » leur e-reputation en utilisant des outils pour surveiller ce qui se dit sur eux. De la même manière beaucoup d\'agences de communication web, ont inséré la gestion de l\' e-reputation de leurs clients dans leur gamme de produits. Mais toutes les entreprises n\'ont pas pris le temps d\'interroger le concept d\'e-reputation pour comprendre ce qui se cachait derrière.\r\nIl existe aujourd\'hui des dizaines d\'articles sur ce sujet. Mon objectif dans ce billet, n\'était pas de donner LA définition de l\'e-réputation mais de mettre en avant les piliers de ce concept qui sont pour moi basés sur l\'évaluation que font les individus concernant  les produits et les services d\'une entreprise et la relation qu\'ils entretiennent avec elle.\r\nDe la même manière, le concept d\'e-reputation ne va pas forcément de soi. Certains professionnels estiment que la réputation est quelque-chose de transmédia alors que d\'autres prônent au-contraire pour une réputation spécifique sur le web. Sur ce point, à vous de vous faire une opinion.\r\n\r\nCe qui est sûr c\'est que des internautes parlent de vous, de vos produits, de vos services, de vos actions  sur le web que vous le vouliez ou non.  A vous de prendre vos responsabilités. Vous pouvez faire le choix de laisser les autres parler de vous et pour vous ou bien d\'initier le dialogue avec votre écosystème que ce soit sur ou en-dehors du web.','L\' e-réputation : concept ou mirage ? ','','inherit','open','open','','641-revision-39','','','2013-04-14 21:04:48','2013-04-14 19:04:48','',641,'http://btest.alerti.com/2013/04/641-revision-39/',0,'revision','',0),(798,1,'2013-04-14 21:10:59','2013-04-14 19:10:59','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\n\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\n\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\n\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\n\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-56','','','2013-04-14 21:10:59','2013-04-14 19:10:59','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-56/',0,'revision','',0),(804,1,'2013-04-14 22:27:54','2013-04-14 20:27:54','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\n\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\n\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\n\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\n\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-61','','','2013-04-14 22:27:54','2013-04-14 20:27:54','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-61/',0,'revision','',0),(799,1,'2013-04-14 21:12:32','2013-04-14 19:12:32','','ereputation','','inherit','open','open','','ereputation-2','','','2013-04-14 21:12:32','2013-04-14 19:12:32','',725,'http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/ereputation.jpg',0,'attachment','image/jpeg',0),(800,1,'2013-04-14 21:12:04','2013-04-14 19:12:04','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-57','','','2013-04-14 21:12:04','2013-04-14 19:12:04','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-57/',0,'revision','',0),(801,1,'2013-04-14 21:12:44','2013-04-14 19:12:44','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-58','','','2013-04-14 21:12:44','2013-04-14 19:12:44','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-58/',0,'revision','',0),(802,1,'2013-04-14 21:13:36','2013-04-14 19:13:36','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-59','','','2013-04-14 21:13:36','2013-04-14 19:13:36','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-59/',0,'revision','',0),(803,1,'2013-04-14 21:16:09','2013-04-14 19:16:09','Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels. Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong> Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée. Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\nQue ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus. D\'ailleurs les chiffres le prouvent, 81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet. (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\nLes internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat. Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\nSelon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service. A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : les avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute. C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n\r\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\r\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-60','','','2013-04-14 21:16:09','2013-04-14 19:16:09','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-60/',0,'revision','',0),(805,1,'2013-04-14 22:28:54','2013-04-14 20:28:54','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\n\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\n\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. 93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  La très grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes. La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>Contrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé.  Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique. Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t.  Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\nCette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, 92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...   Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\n\nComprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence  sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\nCette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps.  Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\nDepuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise.  Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\nDepuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés. En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises. A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\" qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\n\nEt vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?\nPensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-62','','','2013-04-14 22:28:54','2013-04-14 20:28:54','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-62/',0,'revision','',0),(810,1,'2013-04-14 23:32:10','2013-04-14 21:32:10','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\n\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\n\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\n\n</strong>\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise sur un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\n\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\n<ul>\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\n</ul>\n<ul>\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-67','','','2013-04-14 23:32:10','2013-04-14 21:32:10','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-67/',0,'revision','',0),(806,1,'2013-04-14 22:41:38','2013-04-14 20:41:38','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. B<strong>eaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises.</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-63','','','2013-04-14 22:41:38','2013-04-14 20:41:38','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-63/',0,'revision','',0),(807,1,'2013-04-14 22:41:47','2013-04-14 20:41:47','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"250\" height=\"202\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé. B<strong>eaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises.</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-64','','','2013-04-14 22:41:47','2013-04-14 20:41:47','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-64/',0,'revision','',0),(808,1,'2013-04-14 22:44:28','2013-04-14 20:44:28','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises.</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-65','','','2013-04-14 22:44:28','2013-04-14 20:44:28','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-65/',0,'revision','',0),(809,1,'2013-04-14 23:06:07','2013-04-14 21:06:07','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent, donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise par le biais d\'un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux formats publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur diverses plateformes, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits, leurs services ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce après qu\'en 2011, le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à bouger. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques des entreprises.</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-66','','','2013-04-14 23:06:07','2013-04-14 21:06:07','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-66/',0,'revision','',0),(811,1,'2013-04-14 23:33:10','2013-04-14 21:33:10','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\n\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\n\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.\n\n</strong>\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n\n\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise sur un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\n\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\n<ul>\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\n</ul>\n<ul>\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-68','','','2013-04-14 23:33:10','2013-04-14 21:33:10','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-68/',0,'revision','',0),(812,1,'2013-04-14 23:33:17','2013-04-14 21:33:17','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise sur un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-69','','','2013-04-14 23:33:17','2013-04-14 21:33:17','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-69/',0,'revision','',0),(813,1,'2013-04-15 12:36:38','2013-04-15 10:36:38','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature le laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'ils s\'apprêtent à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, du prix proposé, des services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'informations, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiel...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit un service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ?;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, issue d\'une infographie réalisée par Olimeo, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou les services qu\'ils ont testé. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou des services d\'une entreprise sur un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regarder avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un twitto ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativiser par rapport à un phénomène dont on parle assez peu : les faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi important : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnés.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensée pour la qualité de leur prestation ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises pour la veille et la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-70','','','2013-04-15 12:36:38','2013-04-15 10:36:38','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-70/',0,'revision','',0),(814,1,'2013-04-15 12:53:42','2013-04-15 10:53:42','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu de celui des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'il s\'apprête à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, au prix proposé, aux services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'information, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiels...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit ou service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, <a href=\"http://zeilloc.fr/blog/2011/08/infographie-limportance-de-lavis-des-consommateurs/\" target=\"_blank\">issue d\'une infographie réalisée par Olimeo</a>, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou services qu\'ils ont testés. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou services d\'une entreprise sur un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regardé avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un tweet ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativisées par rapport au phénomène des faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi importants : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnées.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensées pour la qualité de leurs prestations ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises à la veille et à la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-71','','','2013-04-15 12:53:42','2013-04-15 10:53:42','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-71/',0,'revision','',0),(815,1,'2013-04-15 12:53:52','2013-04-15 10:53:52','<strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.\r\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\nContrairement à ce qu\'une partie de la littérature laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu de celui des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.\r\n\r\n<strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.\r\n\r\n<strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'il s\'apprête à acheter.</strong>\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, au prix proposé, aux services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'information, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiels...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit ou service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, <a href=\"http://zeilloc.fr/blog/2011/08/infographie-limportance-de-lavis-des-consommateurs/\" target=\"_blank\">issue d\'une infographie réalisée par Olimeo</a>, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou services qu\'ils ont testés. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou services d\'une entreprise sur un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regardé avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un tweet ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativisées par rapport au phénomène des faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi importants : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnées.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensées pour la qualité de leurs prestations ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises à la veille et à la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-72','','','2013-04-15 12:53:52','2013-04-15 10:53:52','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-72/',0,'revision','',0),(816,1,'2013-04-15 13:37:26','2013-04-15 11:37:26','<p style=\"text-align: center;\"><strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.</p>\n\n<h2><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\n<p style=\"text-align: center;\">Contrairement à ce qu\'une partie de la littérature laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu de celui des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.</p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.</p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'il s\'apprête à acheter.</strong></p>\n\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, au prix proposé, aux services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'information, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiels...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit ou service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, <a href=\"http://zeilloc.fr/blog/2011/08/infographie-limportance-de-lavis-des-consommateurs/\" target=\"_blank\">issue d\'une infographie réalisée par Olimeo</a>, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\n\n&nbsp;\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou services qu\'ils ont testés. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou services d\'une entreprise sur un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regardé avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un tweet ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativisées par rapport au phénomène des faux avis clients.\n\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi importants : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnées.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensées pour la qualité de leurs prestations ou de leurs produits.\n<ul>\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\n</ul>\n<ul>\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises à la veille et à la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-73','','','2013-04-15 13:37:26','2013-04-15 11:37:26','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-73/',0,'revision','',0),(817,1,'2013-04-15 13:42:16','2013-04-15 11:42:16','<p style=\"text-align: left;\"><strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.</p>\n\n<h2 style=\"text-align: left;\"><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\n<p style=\"text-align: left;\">Contrairement à ce qu\'une partie de la littérature laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu de celui des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.</p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.</p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'il s\'apprête à acheter.</strong></p>\n\n\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, au prix proposé, aux services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'information, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\n\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiels...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\n\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\n\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\n\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit ou service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\n\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ;-)\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\nCette première statistique, <a href=\"http://zeilloc.fr/blog/2011/08/infographie-limportance-de-lavis-des-consommateurs/\" target=\"_blank\">issue d\'une infographie réalisée par Olimeo</a>, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\n\n&nbsp;\n\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\n\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou services qu\'ils ont testés. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou services d\'une entreprise sur un réseau social.\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regardé avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un tweet ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\n\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativisées par rapport au phénomène des faux avis clients.\n\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\n\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\n\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\n\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi importants : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnées.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensées pour la qualité de leurs prestations ou de leurs produits.\n<ul>\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\n</ul>\n<ul>\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises à la veille et à la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-74','','','2013-04-15 13:42:16','2013-04-15 11:42:16','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-74/',0,'revision','',0),(818,1,'2013-04-15 13:43:08','2013-04-15 11:43:08','<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Quand on parle d\'e-réputation, on adopte très souvent une posture défensive</strong> : « il faut préserver le capital confiance entre la marque et ses clients », « il faut surveiller ce qui se dit sur la toile », « l\'e-réputation permet d\'anticiper les bad buzz ».... Étonnamment, on aborde assez peu la gestion de l\'e-réputation comme un vecteur possible de croissance et d\'augmentation du chiffre d\'affaire d\'une entreprise.\r\nPourtant, lorsqu\'une entreprise a une maitrise intelligente de son e-réputation, lorsqu\'elle offre des espaces de dialogue bien pensés pour ses clients, <strong>elle peut alors utiliser son e-reputation comme un levier pour augmenter son carnet de commandes et donc son chiffre d\'affaire.</strong>\r\nPourquoi et comment l\'e-réputation peut contribuer à la réalisation des objectifs commerciaux d\'une entreprise ? C\'est l\'objet de cet article.</p>\r\n\r\n<h2 style=\"text-align: left;\"><strong>1. Comprendre le parcours d\'achat de l\'internaute</strong></h2>\r\n<p style=\"text-align: left;\">Contrairement à ce qu\'une partie de la littérature laisse entendre, <strong>le comportement d\'achat des internautes diffère peu de celui des clients traditionnels.</strong> Que l\'on soit un internaute ou un client « classique », nous passons tous par trois grandes étapes avant d\'acheter un produit ou un service.</p>\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>1. L\'identification du besoin et le recueil d\'information.</strong>  <strong>Mis à part les achats pulsionnels, nous achetons tous des produits ou des services parce qu\'ils correspondent à un besoin que nous avons identifié.</strong>  Par exemple, le jour où votre téléviseur rendra l\'âme, vous vous mettrez en quête d\'un nouvel appareil car vous avez identifié cet achat comme correspondant à un véritable besoin.\r\nDès lors que vous avez identifié ce besoin, vous entrez dans une seconde phase : le recueil d\'information.</p>\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>2. Le recueil d\'information.</strong> En cas d\'incertitudes, de risques perçus ou de défiance vis à vis d\'une catégorie de produits ou d\'une marque, <strong>le client va chercher à se rassurer en recueillant un maximum d\'information sur le produit ou le service qu\'il s\'apprête à acheter.</strong></p>\r\n\r\n\r\n[caption id=\"attachment_730\" align=\"aligncenter\" width=\"323\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-730 \" title=\"L\'e-réputation peut-être un levier business important\" alt=\"Identite-numerique\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Identite-numerique.jpg\" width=\"323\" height=\"215\" /></a> L\'e-réputation peut-être un levier business important[/caption]\r\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>3. Comparaison et sélection.</strong> Une fois le recueil d\'information terminé, le client ou l\'internaute va chercher à comparer ce que les commerçants lui proposent en fonction de la pertinence des produits par rapport à son besoin, au prix proposé, aux services associés et... de la confiance que le client a dans l\'entreprise en question. <strong>Pour autant, même si le parcours d\'achat d\'un client est basé sur une certaine forme de rationalité</strong> (identification d\'un besoin, recueil d\'information, comparaison et sélection), <strong>il faut aussi souligner le fait que cette rationalité est limitée.</strong> Un client n\'achètera pas forcément son téléviseur chez le commerçant qui a le meilleur rapport qualité/ prix, qui est effectivement celui qui propose le meilleur service après vente ou les meilleures preuves de sérieux... mais chez celui en qui il estime avoir le plus confiance.  C\'est sur ce point de la gestion de la confiance que l\'e-réputation a une vraie influence sur le chiffre d\'affaire d\'une entreprise.</p>\r\n\r\n<h2><strong>2. Quelle est la place du bouche à oreille électronique dans ce parcours d\'achat ?</strong></h2>\r\n<strong>Que ce soit dans une boutique physique ou sur une plateforme numérique, les clients font appel à des prescripteurs pour les rassurer dans les différentes phases du processus d\'achat que nous avons rapidement énuméré ci-dessus.</strong> D\'ailleurs les chiffres le prouvent, <strong>81 % des internautes recherchent des informations avant d\'effectuer un achat sur internet.</strong> (<a title=\"Baromètre de la Fevad sur les comportements d\'achats des internautes\" href=\"http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes\" target=\"_blank\">baromètre Fevad, 2009</a>)\r\nCes informations, ils ne vont pas les recueillir n\'importe où, ni auprès de n\'importe qui. Les internautes vont chercher à emmagasiner un maximum de savoir sur un produit ou un service auprès de prescripteurs qui peuvent être des personnes (amis, connaissances qui disposent d\'une expertise particulière) mais aussi d\'autres entreprises (site d\'information spécialisée, sites marchands), des institutions (associations de professionnels, salons, portails d\'information officiels...) et bien entendu sur divers outils qui composent le Web 2.0 : forums spécialisés ou non, réseaux sociaux, blogs...\r\n\r\n<strong>Les internautes sont particulièrement friands de l\'avis et des recommandations en ligne de ces prescripteurs parce qu\'ils vont les utiliser pour se rassurer et pour réduire les efforts cognitifs liés au processus d\'achat.</strong> Dis plus simplement, les internautes vont rechercher chez des prescripteurs légitimes une opinion avisée, des arguments pour se rassurer, une façon d\'obtenir une information plus rapidement....\r\n\r\n[caption id=\"attachment_731\" align=\"aligncenter\" width=\"325\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-731 \" title=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" alt=\"Amazon a fait des avis clients le cœur de son business\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/amazon.jpg\" width=\"325\" height=\"214\" /></a> Amazon a fait des avis clients le cœur de son business[/caption]\r\n\r\nCes prescripteurs par les avis ou les évaluations qu\'ils laissent sur leurs blogs, sur des sites d\'actualité, sur les réseaux sociaux, dans les forums et même sur les sites marchands, influent énormément sur le processus d\'achat des internautes.\r\n<strong>Selon<a title=\"Étude de Mayzelin et Chevalier\" href=\"http://www.journals.marketingpower.com/doi/abs/10.1509/jmkr.43.3.345\" target=\"_blank\"> une étude </a>menée par des chercheurs américains en 2006, une évaluation positive par un ou plusieurs prescripteurs sur un produit ou service entraine presque systématiquement une augmentation des ventes de ce produit ou de ce service.</strong> A l\'inverse, il semble que les commentaires ou les avis négatifs aient une influence encore plus grande en dissuadant fortement les internautes d\'acheter le produit ou le service qui a été mal évalué.\r\n\r\nDans ce contexte, on comprend mieux que ce qui se dit sur une organisation sur le web ou ailleurs à un impact direct sur ses résultats commerciaux. Vous n\'êtes pas convaincu ? Dans ce cas, faisons parler quelques chiffres ;-)\r\n<h2><strong>3.<a title=\"Infographie complète\" href=\"http://www.spitak.fr/wp-content/uploads/2013/03/avis-consommateur.gif\" target=\"_blank\"> Les chiffres </a>des avis clients en ligne</strong></h2>\r\n<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\"><img class=\"size-full wp-image-739 alignleft\" alt=\"statistique 3\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique3.png\" width=\"602\" height=\"262\" /></a>\r\nCette première statistique, <a href=\"http://zeilloc.fr/blog/2011/08/infographie-limportance-de-lavis-des-consommateurs/\" target=\"_blank\">issue d\'une infographie réalisée par Olimeo</a>, prouve une chose : le<strong>s avis clients ont une influence directe sur l\'acte d\'achat d\'un internaute.</strong> C\'est en se basant sur l\'utilité de ces avis que celui-ci va choisir un produit plutôt qu\'un autre. Pour autant ces chiffres sont à actualiser. Si les internautes estiment que ces avis sont utiles, ils sont moins  nombreux à penser qu\'ils sont fiables. <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Une étude de Tesntrust publiée en 2012 </a>confirme cette tendance. <strong>93% des internautes étaient convaincu de la fiabilité des avis clients en 2010, ils ne sont plus \"que\" 89% en 2012 à avoir cette opinion.</strong>\r\n\r\n&nbsp;\r\n\r\nUn consommateur se base très rarement sur l\'avis d\'un seul individu pour se décider d\'acheter un produit ou de souscrire à un service.  <strong>La tr<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\"><img class=\"size-full wp-image-742 alignleft\" alt=\"statistique 8\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique8.png\" width=\"411\" height=\"324\" /></a>ès grande majorité des internautes (74%) ont besoin de 2 à 7 avis pour faire un choix.</strong>\r\nIl est donc nécessaire pour les entreprises de ne pas brider la parole des individus sur les espaces de discussion qu\'ils peuvent laisser sur leur site web. Plus les internautes ont accès à un nombre d\'avis important plus ils se décident rapidement. Pour autant il faut aussi remettre en perspective cette statistique. <strong>Tous les avis, toutes les évaluations n\'ont pas la même légitimé aux yeux des internautes.</strong> La critique d\'un site web spécialisé, d\'un journaliste ou tout simplement d\'un blogueur influent aura un impact potentiellement plus important sur la décision d\'achat d\'un internaute et équivaudra à plusieurs dizaines d\'avis de clients \"lambdas\".\r\n\r\n<strong>Co<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-735 alignleft\" alt=\"Statistique 1\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/Statistique1.jpg\" width=\"290\" height=\"264\" /></a>ntrairement à certaines idées reçues, la majorité des internautes (67%) évaluent, commentent ou donnent leur avis sur les produits ou services qu\'ils ont testés. </strong> Cependant et encore une fois, il faut actualiser cette statistique.<strong> Si les internautes continuent bel et bien à donner leur avis et partager leur expérience, leur nombre tend à diminuer. Ils étaient 67% en 2010, ils ne sont plus \"que\" 61% en 2012 selon l\'étude produite par <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrus</a>t. </strong> Au fil des années, les supports de communication changent aussi. S\'il y a 10 ans, les internautes partageaient majoritairement leur avis par le biais d\'un blog ou d\'un forum, ils ne sont plus \"que\" 17% à passer par ces supports aujourd\'hui. La majorité (21%)  ont préféré en 2012 parler des produits ou services d\'une entreprise sur un réseau social.\r\nNéanmoins cette tendance ne doit pas amener à négliger les avis laissés sur les forums ou sur des blogs bien au-contraire. Pour une entreprise, l\'avis d\'un blogueur ou d\'une dizaine de contributeurs d\'un forum  doit être regardé avec autant d\'attention que la critique souvent  peu détaillée d\'un tweet ou d\'un client sur leur page Facebook par exemple.\r\n<h4><a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\"><img class=\"size-full wp-image-741 alignleft\" alt=\"statistique 6\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/statistique6.png\" width=\"311\" height=\"250\" /></a></h4>\r\n<strong>Cette dernière statistique est intéressante car elle prouve un lien de causalité directe entre la progression du taux de transformation, l\'augmentation du panier moyen et les avis/ recommandations clients en ligne.</strong>\r\nCes chiffres sont d\'ailleurs confirmés par une étude plus récente publiée par<a title=\"Augmentation de la confiance envers la publicité virale dans le monde, Nielsen\" href=\"http://www.nielsen.com/fr/fr/news-insights/press-releases/2012/augmentation-de-la-confiance-envers-la-publicite-virale---ou--ea.html\" target=\"_blank\"> le cabinet Nielsen en 2012.</a>  Dans les résultats de celle-ci, <strong>92% des consommateurs dans le monde disent faire confiance aux diverses formes de recommandation sociale : bouche à oreille, avis d\'un influenceur, recommandation d\'une communauté...  </strong> Dans le même temps, du côté des formats publicitaires classiques, la confiance des internautes s’essouffle. Ils ne sont que 47% à faire confiance aux médias traditionnels et payants comme la télévision, la radio ou la presse. Concernant la publicité en ligne, les chiffres sont encore plus mauvais. <strong>Seuls 33% des consommateurs font confiance aux bannières publicitaires dans le monde, ils ne sont même que 15% en France.</strong>\r\n\r\nIl y a donc un lien de causalité entre avis client et chiffre d\'affaire notamment parce qu\'il existe une crise de confiance vis à vis des médias traditionnels. Paradoxalement, les budgets accordés à la veille et à la gestion de l\'e-réputation sont encore les parents pauvres des directions communication et marketing des entreprises. A l\'inverse, les budgets accordés aux supports publicitaires traditionnels ont augmenté de 7% en 2012 par rapport à 2010 alors même que leur efficacité tend à s’essouffler.\r\n<h2><strong>4.  Les faux avis clients : la plaie du web social</strong></h2>\r\nSi les diverses statistiques énumérées ci-dessus prouvent un lien direct entre objectifs commerciaux et gestion de l\'e-réputation par le biais des avis clients en ligne, celles-ci doivent tout de même être relativisées par rapport au phénomène des faux avis clients.\r\n\r\n<strong>Comprenant les enjeux business autour des avis clients laissés sur les plateformes numériques, des professionnels peu scrupuleux n\'hésitent  pas depuis plusieurs  années déjà à rédiger de faux commentaires pour encenser leurs produits ou au-contraire pour descendre la concurrence </strong> sur des sites web comme Mistergooddeal.com, Amazon.fr, l\'Internaute ou encore TripAdvisor.  Ces mauvaises pratiques se concentrent notamment dans deux secteurs où les avis clients sont particulièrement pris en compte : la restauration et le tourisme.\r\nAu-cours d\'<a title=\"Article du Monde\" href=\"http://www.lemonde.fr/economie/article/2013/03/15/une-norme-d-ici-a-l-ete-pour-juger-de-la-credibilite-des-avis-de-consommateurs-sur-internet_1848946_3234.html\">une table ronde le 22 février dernier,</a> Sophie Bresny, adjointe au directeur du Centre de surveillance du commerce électronique de la DGCCRF a pris en exemple un site web spécialisé dans la recommandation de restaurants. Ce site  qui comptabilise plus de 1,5 million de visiteurs uniques par mois avait été épinglé par la DGCCRF pour avoir fait de la fabrication de faux avis clients, une pratique courante afin de créer encore plus de trafic sur son site.\r\n<strong>Cette tromperie du consommateur s\'est industrialisé avec le temps. </strong> Fin 2012,<a title=\"Article de Rue 89\" href=\"http://www.rue89.com/rue89-eco/2012/10/27/faux-avis-comment-les-pros-dupent-les-internautes-236572\"> des journalistes de Rue89</a> ont même démontré que des agences spécialisées dans l\'e-réputation (sic) ou des agences de relation presse n\'hésitaient pas contre 2000 ou 2500 € à rédiger des commentaires totalement bidons pour le compte de leurs clients.\r\n\r\n[caption id=\"attachment_749\" align=\"aligncenter\" width=\"276\"]<a href=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\"><img class=\"size-full wp-image-749 \" alt=\"recommandation sociale\" src=\"http://btest.alerti.com/wp-content/uploads/2013/04/recommandation_.jpg\" width=\"276\" height=\"187\" /></a> Les faux avis : la plaie du web social[/caption]\r\n\r\n<strong>Depuis ces dernières années, ces faux commentaires ont grevé la confiance des internautes dans l\'intérêt de la recommandation sociale des produits ou des services d\'une entreprise. </strong> Toujours sur la base de l\'étude de <a title=\"Étude Testntrust\" href=\"http://www.testntrust.fr/avis-blog/archives/4658\" target=\"_blank\">Testntrust</a>, seuls 19% des internautes déclarent  lire systématiquement les avis en ligne (ils étaient 24% en 2010). S\'ils sont toujours nombreux à penser que les avis sont fiables voire très fiables (81%), ce chiffre  est tout de même en net recul (89%  des internautes estimaient que les avis clients étaient fiables voire très fiables en 2010).\r\n\r\nFace à cette problématique des faux avis clients, les politiques ont mis du temps à réagir. La question de la fiabilité des avis clients en ligne a été posée pour la première fois en France par Frédéric Lefebvre, ex-ministre du commerce, après qu\'en 2011 le site de voyages <a title=\"Le reportage Canal+ qui remet en cause les avis clients sur TripAdvisor\" href=\"http://www.challenges.fr/entreprise/20120625.CHA7885/le-reportage-qui-demonte-le-systeme-tripadvisor.html\" target=\"_blank\">TripAdvisor ait été accusé de publier de fausses expériences des consommateurs</a>.\r\n<strong>Depuis quelques mois, les choses tendent à s\'accélérer. L \'<a title=\"Site de l\'association française de normalisation\" href=\"http://www.afnor.org/\" target=\"_blank\">AFNOR</a> (Association française de normalisation) a décidé de prendre le problème à bras le corps en étant à l\'initiative d\'un projet de création d\'un nouveau label pour garantir la qualité des avis consommateurs en ligne.</strong>\r\nRédigé par une commission, ce label ne pourra être obtenu que par les sites internet qui pourront apporter la preuve de l\'identité du donneur de l\'avis et de la possibilité de le joindre. Ils devront aussi fournir la preuve que l\'internaute a bien consommé le produit ou le service en question. Ces sites web auront même la possibilité de faire appel à un entreprise de certification indépendante pour prouver qu\'ils appliquent réellement ces bonnes pratiques.  Les entreprises qui mettront en avant ce label sans en respecter les termes verront leur responsabilité mise en cause en cas de contrôle.\r\n<h2><strong>Conclusion :</strong></h2>\r\nLorsqu\'un internaute souhaite acheter sur le web, il passe par diverses étapes. <strong>Toutes ces étapes suivent un parcours rationnel</strong> (quel est mon besoin? quel est mon budget? quelle entreprise garantie le meilleur rapport qualité/prix?) <strong>mais autour duquel viennent s\'ajouter d\'autres éléments tout aussi importants : l\'image et la confiance que les internautes ont dans les entreprises qu\'ils ont sélectionnées.</strong> En scrutant ce qui se dit sur elle sur le web, une entreprise pourra prendre la parole au bon moment en identifiant les espaces de discussion adéquats autour de ses produits et de ses services. Il lui sera alors possible d\'accompagner ses clients dans leur processus d\'achat en leur donnant confiance en sa parole et donc en ses produits.\r\nCette prise de parole est nécessaire dans un monde numérique où les pratiques d\'achat des internautes ont changé.<strong> Beaucoup mieux informés qu\'hier, ils n\'hésitent pas à remettre en cause la parole des entreprises et ils font de moins en moins confiance aux supports publicitaires classiques .</strong> A l\'inverse, l\'avis, les évaluations d\'individus ou d\'institutions légitimes à leur yeux à un impact direct sur leur décision d\'achat et leur panier.\r\nPour autant, les internautes ont aussi gagné en maturité. Ils n\'ont plus une confiance aveugle dans les avis des autres clients ou d\'autres entités (associations, blogueurs, journalistes...). <strong>A ce titre, les faux avis clients sont une vraie plaie dans cette \"économie de la recommandation\"</strong> qu\'ils convient d\'enrayer pour permettre aux entreprises vertueuses de sortir du lot et d\'être récompensées pour la qualité de leurs prestations ou de leurs produits.\r\n<ul>\r\n	<li>Et vous, quel impact sur les objectifs commerciaux pensez-vous que la réputation en ligne peut avoir ?</li>\r\n</ul>\r\n<ul>\r\n	<li>Pensez-vous que les budgets accordés par les entreprises à la veille et à la gestion de leur e-réputation soient à la hauteur des enjeux ?</li>\r\n</ul>','L\'e-réputation : générateur de chiffre d\'affaires ? ','','inherit','open','open','','725-revision-75','','','2013-04-15 13:43:08','2013-04-15 11:43:08','',725,'http://btest.alerti.com/2013/04/725-revision-75/',0,'revision','',0);
